客戶少許欠款是好事:如何巧用欠款做業務
2009-08-20 來源：
只要做生意，做業務，被欠點款那是正常的事。有些時候被人欠了錢不一定就是壞事，只要你合理利用，是可以讓拖欠的貨款為你帶來更多的利益。所有的事情都可以用事在人為來解釋，同樣的事，不同的人用不同的方式，就可以帶來不同的效果。
或許這么一說，大家會覺得我很狂妄，可是竟然面對的是無法追回的情況，你利用一下又有什么不好呢，錢是要賺的，我們做生意想的是賺更多的錢，接更多的單，而不是因為那點損失就整天困擾，影響這個事業。從事業務這么多年來，也遇到過很多拖欠貨款的客戶，有些客戶和他拿錢就像要他的命，要不就是本來有錢就是喜歡壓你點錢，不壓你錢他心里不高興。但很多時候都是資金真的是周轉不過呀，延長你的付款周期。做生意除非真到了山窮水盡的時候，不然誰愿意過欠帳的日子呢，老被人追帳心理壓力很大的，很多公司倒閉或老板潛逃都是被供應商逼得無路可逃了才這么做的。
我是一個推崇做人脈關系的業務員，我一直相信只要人脈不斷錢脈就會長流。所以今天就和大家說一下我處理被拖欠貨款的一些方法，不推薦大家學習，只當做參考。舉幾種情況來說明。
，欠我貨款，拜訪你是我好的借口
有時候業務員想去拜訪客戶，或找到對方負責人是多么難的事呀，就是合作開了的客戶，想見一下對方負責人都要預約很久，人家還不愿意見你呢。如果他欠你貨款，那么你找他就有理由了，你就是闖進去大罵他也有道理，不過不可以這么做，不然我就害你了。
以前有一些客戶，后因為價格或競爭對手的爭奪而失去了合作機會。這個時候的客戶，一但不和你合作了，你打電話去人家也不愿意接，怕你煩。所以我就在結款的時候留點余款在那里，就當做是售后服務大家心照不宣。然后呢，就經常去拜訪他，因為欠我的貨款每次去他都會給我面子，聊上一會。和他聊一些行情，聊一下產品情況，后還是把訂單聊回來。是好客戶就不要讓它斷了關系，人家要想方設法去找借口來拜訪呢，你有這么好的理由你還擔心什么?
第二，欠我錢，給我介紹點生意吧。
有些時候，貨款一但給拖延了，大家就會方寸大亂，整天擔心客戶不給錢了，一看到客戶就一副心急如燎的樣子，搞得客戶一看到你就躲你，別說討錢了，他人影都看不到，這樣你的貨款就真的是追討艱辛了。雖然給欠錢是大事，恨不得馬上把屬于自己的血汗錢拿回來。可是我們不能這樣去做，換一種方法吧，給他一點空間，回報一定很多。
以前有一個客戶，欠我一萬多塊錢，去了好多次都說資金緊張緩一緩再給。后來我去找他也沒再說錢的事，就和他說近公司沒什么生意，業績不是很好，他就給我介紹客戶，說那個正在找這個產品，哪個現在生意做得不錯，還把電話都抄給我。經他這么一介紹業務好做多了。后來一有客戶拖欠我的貨款，我就和他說：要不給我介紹點業務做吧?還真有用。
第三，欠債越多的公司，業務機會存在更多。
很多公司都喜歡和供應商約定結款周期，比如月底結款呀，或禮拜五結款呀。這個時間段，他們公司的供應商都會聚集在一起等結款。尤其是一些資金緊張的公司，這個時候來的供應商多，越拿不到錢來得越猛。當然供應商來的多就不代表你能收到你的錢，但來的這些人只要聚集在一起，就會討論關于行業里結款的事情，什么那家公司信譽好呀，那家公司是老賴，那家公司在那天結款。如果你讀過我的《業務員找客戶之道》那么你應該明白我要你怎么去做了。就是在這些人中去交換客戶，挑好的去換。錢收不回來，得到幾個客戶也不錯的。所以以前只要那家公司不行了，我就天天跑去，不為貨款就為那些討貨款的人，拿點資料，都是天涯淪落人，有話說不完何況客戶呢?
我已經說過我對客戶欠款是防范多于追討，所以我就是給客戶拖欠，金額也不會很大，那些錢就算收不回來，也是已經賺了的錢。既然已經賺到了，那么用一下這些拖欠的錢來發展一下自己的業務又有什么不可呢?
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