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儀器銷售進階記:強化印象、研究需求、客觀比較
2019年01月22日 08:57:19 來源:中國儀器網 作者:禾春 點擊量:15600

每年一月份總是活動多的一個月,上至公司年會下到員工聚餐,所有人都不亦樂乎。不過,活動歸活動,年終總結還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝,美滋滋地把年終總結交上去,坐等老板給表揚發獎勵。然而,業績平平甚至拖了團隊后腿的,可能連公司的年夜飯都咽不下去了。

  【中國化工儀器網 行業動態】每年一月份總是活動多的一個月,上至公司年會下到員工聚餐,所有人都不亦樂乎。不過,活動歸活動,年終總結還是要交的。去年工作出色的自然喜不自勝,美滋滋地把年終總結交上去,坐等老板給表揚發獎勵。然而,業績平平甚至拖了團隊后腿的,可能連公司的年夜飯都咽不下去了。
 
儀器銷售進階記
 
  先別急著自我懷疑甚至自我否定!想知道自己到底適不適合做儀器銷售,應不應該繼續在這行做下去,有沒有可能在新的一年扳回一城,不妨看完這篇文章再下定論。
 
  為什么你跑了那么多家研究所、實驗室、高等院校,都沒有做成多少單?為什么同樣是在參加展會,競爭對手那里有接待不完的客戶,而你這里門可羅雀?實際上,很多初入江湖的儀器銷售都會容易產生挫敗感。比起一單接著一單好似信手拈來的老銷售,銷售菜鳥總是苦于被客戶拒之千里,無法打開局面。實際上,有一句話叫做,你只有很努力,才能看起來毫不費力。老銷售表面的光鮮亮麗也是背后的不斷努力造就的。只看到他們的成就,而看不到他們的付出,就容易陷入自怨自艾的怪圈。
 
  那么,作為一名銷售菜鳥或者業績不那么突出的儀器銷售,如何才能成功進階呢?
 
  首先,儀器銷售在聯系客戶或者直接上門拜訪客戶的時候,應當盡量在客戶面前留下深刻的好印象。如果一次不夠,那么過幾天再過來一次,隔三差五可以打個電話問候一下,不要“無事不登三寶殿”。當然,好能了解清楚客戶的工作和作息時間,切忌在他們不方便的時候去打擾。歸根結底,就是要不斷強化客戶心中對你和產品的印象。如此,展會上碰到自然會有更多的交流,也不會出現“對面不相識”的尷尬了。
 
  其次,儀器銷售有別于普通銷售,死纏爛打式的策略往往很難有效。一味塞給客戶一些不需要的產品,容易產生兩種結果。一種是這筆單子成了,但是客戶買回去發現沒有任何用處,后產品成了閑置品,客戶對你的信任也降低了。另一種是單子沒成,白白浪費了客戶和你自己的時間。因此,在和客戶溝通的時候,應該站在客戶的角度思考問題:為什么需要買這臺儀器,買了之后有什么用?比如,一家規模較小、業務量少的實驗室,沒有必要購買大型儀器。專注某一專業領域的客戶,往往需求專用化設備,通用型儀器不一定適用。值得一提的是,現在有很多高度自動化、智能化的新產品,實際銷量不一定有想象中那么好。這是因為人力成本比儀器的價格更低,而且完成的效果已經達到了客戶的要求。
 
  那么,如果客戶對你的產品產生了興趣,應當如何乘勝追擊呢?很多銷售喜歡與同行進行比較,凸顯產品的優勢。實際上,這種表述方法容易觸犯客戶的忌諱,起到反作用。因為很多客戶并不喜歡銷售一上來就攻擊對手,而且你也不能保證你的對手沒有在客戶面前攻擊過你。因此,前期介紹產品的時候要以自己的優勢為主,后期再慢慢進行客觀比較,根據客戶需求提出自己的推薦配置,切忌盲目夸大自己甚至詆毀同行。
 
  到了這一步,你應該已經了解了客戶的需求,而客戶也對你的產品有了深入的認識。下一步是根據客戶的預算提供詳細方案,繼續推動單子的完成。常言道,行百里者半九十,后續工作如何開展也是一門學問。預知后事如何,請看下篇分曉。
 
  小結:前不久剛看過知乎上的一個問題——“什么是真正的情商”。實際上,高情商并不是世人所知的精明圓滑、八面玲瓏,更不是“見人說人話,見鬼說鬼話”。在一群普遍智商較高、成熟老練的人面前,這些伎倆是可以一眼看穿的小聰明。再不濟,時間一久也能見人心,因為誰都不是傻子。佳的策略是簡單可預期,以真實誠懇的態度去對待他人,贏得他人的信任。成功的銷售,往往就是這類人。
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