購買中央空調(diào)冷風(fēng)機的心理防線

引言

家用中央空調(diào)的銷售工作，關(guān)鍵就是對用戶心理的理解，心理因素是影響消費者購買決策的主要因素，如果能夠了解消費者心里在想些什么，那在銷售的工作中就往往能夠一擊制勝。

一點：面子心理

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對于中央空調(diào)的經(jīng)銷商，你的面子就在于你的門店的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配（顯赫的門頭）、內(nèi)容（店面整潔）、服務(wù)（主動積極）相匹配。

之后，你就要對這幾類人群，著重開展你的“面子”工作。

1、*：產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家？亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到較低，主動去影響他。

4、使用者：會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會買會用，而且還會說很好的人。因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

中國人喜歡熱鬧，門店內(nèi)的氣氛怎么烘托，就是以客流量來說明，這樣才能達到從眾的目的。比如為什么要積極引導(dǎo)顧客到門店里來參觀，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：認證心理

什么是認證？就是有認證、企業(yè)授權(quán)、媒體多次提到的。在經(jīng)銷商的門店里，具有水浮力的就是認證鑒定，更多證書的展示，往往比空口講述而更要有說服力。

第四：占便宜心理

記住，占便宜心理并不是將東西價格盡可能賣得低廉的意思。而是說把5.8萬元的空調(diào)產(chǎn)品包裝成價值6萬元的，再給他減掉2千元，讓他感覺享受了折扣的優(yōu)惠。

這就有人會提問，難道消費者沒估價能力？但是假設(shè)能夠通過額外附加賣點，這就就是你*的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。

第五：朝三暮四心理

這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦？主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品（包退包換）。還有，規(guī)定一個時段內(nèi)，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。

第六：價位心理

這也就是定價的藝術(shù)了。

要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨，好貨不便宜，下降要突出物美價廉，價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

第七：炫耀心理

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。這個在社交媒體上很容易做到，可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品，并作出一定的獎勵。

第八：草根心理

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點，兩個字：分享

第九：攀比心理

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。